在我的辦公室，放著一個(gè)一米多高的白色編制袋，里面的東西對(duì)我來說十分珍貴，無論我搬到哪里，它都陪伴著我。“那里面裝的啥呀？”從自貢硬質(zhì)合金有限責(zé)任公司所屬的銷售公司、刀片分廠、科瑞德公司以及礦用合金分廠，每次搬辦公室都有人這樣問。
　　初來乍到
　　這要追溯到2004年6月，我剛調(diào)到銷售公司，那時(shí)我33歲。當(dāng)時(shí)，周圍有許多不解和疑惑的目光，“為什么要放棄分廠廠長(zhǎng)助理職位，來做一名普通銷售員？”記得當(dāng)時(shí)接待我的領(lǐng)導(dǎo)說：“你剛來干銷售，沒有任何職位，一切都要靠你自己。”我的回答依然堅(jiān)定，既然來了，就已經(jīng)做了最壞的心理準(zhǔn)備。我人不笨，又好學(xué)，還肯干，難道怕這里沒有我的一席之地？時(shí)間會(huì)證明我的價(jià)值的。
　　第二天，銷售公司就派我到成都銷售分公司實(shí)習(xí)。領(lǐng)導(dǎo)告誡說，實(shí)習(xí)時(shí)間暫定3個(gè)月，如果自己感覺不行就再實(shí)習(xí)；如果感覺可以了，就打申請(qǐng)?zhí)崆敖Y(jié)束實(shí)習(xí)期，正式定崗。
　　積累經(jīng)驗(yàn)
　　說來很幸運(yùn)，當(dāng)時(shí)成都是粉末產(chǎn)品、鎢鉬制品銷售的重點(diǎn)區(qū)域，而之前因?yàn)槲以诜謴S多年，對(duì)此類產(chǎn)品很熟悉，工作主動(dòng)積極，狀態(tài)又好，很快就和團(tuán)隊(duì)人員打成一遍。記得在一個(gè)炙熱的中午，公司送貨車運(yùn)來了十多噸產(chǎn)品，為了照顧司機(jī)盡早返程，經(jīng)理決定卸完貨再吃飯。一聲令下，我們4個(gè)男同志，摔開膀子，以最快的速度完成卸貨、入庫、登記全部流程。卸貨過程中，正巧公司領(lǐng)導(dǎo)到成都辦事，看到我汗流浹背的樣子，用懷疑的目光打量著，你也能干銷售？吃得消?。课宜尖庵?，“這點(diǎn)小事算什么，為了盡快成為一名合格的銷售員，我早就豁出去了。”在成都3個(gè)月的實(shí)習(xí)期里，我收獲了人生中的“第一桶金”。
　　那段時(shí)間，我常常是在干活中學(xué)習(xí)，用實(shí)踐來驗(yàn)證自己的想法。陪老銷售人員出去走訪客戶，我用心觀察每一次交流的細(xì)節(jié)，體會(huì)交談時(shí)雙方的表情，常常問自己：“假如是我，該如何說？如何做？有沒有更好的達(dá)成效果的方案？”那段時(shí)間里，只要公司沒送貨車來，我都會(huì)纏著資歷較深的銷售員帶我跑市場(chǎng)，基本上是早上九點(diǎn)出發(fā)，下午四五點(diǎn)才回來。吃完晚飯，就獨(dú)自在辦公室整理資料，梳理一天與客戶交往的得失，認(rèn)真記錄著銷售心得，準(zhǔn)備第二天的走訪行程。
　　說來也許沒人會(huì)相信，在成都3個(gè)月的時(shí)間里，我的活動(dòng)區(qū)域都集中在銷售點(diǎn)附近五公里半徑的距離以內(nèi)。我多次拜訪了成都周邊所有的客戶，可是，最繁華的鬧市區(qū)我未曾光顧。師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人。成都的這段經(jīng)歷，為自己以后的銷售工作打下了非常堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。每次走訪，都和所有的客戶建立交情，他們常常和我稱兄道弟，互通有無，好不親熱。
　　在成都分公司這個(gè)大本營(yíng)里，感謝那些曾經(jīng)幫助過我的人們，感謝那些成就了我銷售夢(mèng)想的同事，如今都?xì)v歷在目。這里是我成長(zhǎng)起步的一個(gè)階梯。
　　商海得失
　　回到總部，我擔(dān)任過專業(yè)室經(jīng)理，后來公司委以重任，我成為銷售公司副經(jīng)理，分管過總部所有產(chǎn)品的銷售。我所謂的銷售理念，都可以從以前實(shí)際鍛煉中找到答案，我的案例，都記在自己的銷售日記中。隨著時(shí)間的流失，我的文件柜已經(jīng)放不下了，干脆找一個(gè)編制袋存放著。“那里面裝的啥呀？”就是這些銷售日記。
　　記得在主管硬面、粉末、鎢鉬產(chǎn)品銷售的第一年冬天，有一家長(zhǎng)期穩(wěn)定的大客戶要進(jìn)行硬面材料招標(biāo)。前期我們做了大量的工作，包括全過程的信息收集、標(biāo)書策劃、了解對(duì)手的運(yùn)作模式等，我們信心滿滿，志在必得。到了目的地，我們最后一次收集對(duì)手情報(bào)后，分析商討，確定了一個(gè)自認(rèn)為萬無一失的價(jià)格，靜等開標(biāo)。但是，當(dāng)時(shí)一個(gè)細(xì)節(jié)沒有引起足夠的重視，有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是自貢的，才出道不久。開標(biāo)結(jié)果，令人大吃一驚，三家競(jìng)標(biāo)，自貢對(duì)手全部中標(biāo)，我們和株硬全軍覆沒，殘酷的現(xiàn)實(shí)給我上了一堂生動(dòng)的課。為了彌補(bǔ)丟失的訂單，第二天，我們馬不停蹄趕到天津，敲定了一家新的客戶。全年運(yùn)作下來，銷售總量沒受大的影響，但第一次招標(biāo)失利對(duì)我職業(yè)生涯的警示作用不可低估。“吃一塹，長(zhǎng)一智”?；毓竞?，我詳細(xì)地記錄下這一次招標(biāo)的全過程，重溫成都3個(gè)月的銷售經(jīng)歷，終于找到了答案：“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是無情的，永遠(yuǎn)不要低估對(duì)手，永遠(yuǎn)不要忽視細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗。”
　　從事銷售工作這么多年，取得過成績(jī)，也經(jīng)歷過低谷。十多年來，世事變遷，無論在哪里辦公，無論從事什么工作，我那個(gè)裝滿工作日記的編制袋一直帶著，那里裝著我一生的“積蓄”，那里有我全部的“財(cái)富”。不論遇到什么難題，我總會(huì)到編制袋里去尋覓，總能在那里找到工作和生活的“真諦”。