十五冶七公司白俄鉀肥項(xiàng)目2號(hào)成品庫木結(jié)構(gòu)封頂。

面對(duì)疫情的封鎖和市場(chǎng)開發(fā)的困難，是像縮進(jìn)殼里的烏龜一樣，等著暴風(fēng)驟雨過去，還是像馬哈魚一樣，逆勢(shì)而行，沖越瀑布，當(dāng)個(gè)勇士？
自2020年4月湖北解封以來，中色十五冶七公司能直面新冠肺炎疫情的考驗(yàn)，從年初市場(chǎng)開發(fā)布局到推行一系列措施，從被動(dòng)應(yīng)對(duì)新冠肺炎疫情到主動(dòng)出擊，2020年，全年實(shí)現(xiàn)外找項(xiàng)目18.4億元，超計(jì)劃4000萬元，在市場(chǎng)開發(fā)上寫下了濃墨重彩的一筆。
思路決定出路
實(shí)踐證明，開發(fā)市場(chǎng)，不僅需要提升服務(wù)，更需要轉(zhuǎn)變觀念。
2020年初，七公司領(lǐng)導(dǎo)班子審時(shí)度勢(shì)，在市場(chǎng)開發(fā)上制定了4個(gè)方面9項(xiàng)具體措施，確定了至少完成18億元市場(chǎng)任務(wù)的目標(biāo)。就在全員滿懷信心準(zhǔn)備春節(jié)后大展身手時(shí)，卻被一場(chǎng)突發(fā)的新冠肺炎疫情打破了所有的計(jì)劃，特別湖北還是疫情的重災(zāi)區(qū)，更猶如雪上加霜。
18億元的任務(wù)如何能完成？七公司的三點(diǎn)工作思路給出了很好的答案。
打好“感情”牌。“有時(shí)候壞事也許會(huì)變成好事，關(guān)鍵看我們?cè)趺醋觥?rdquo;這是七公司總經(jīng)理胡國(guó)聯(lián)常說的，現(xiàn)在已成為七公司無人不曉的一句俗語。而事實(shí)上，工作中的大事小事，還真印證了這句話。為了規(guī)避國(guó)外項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，壯大中色十五冶在白俄羅斯的子公司，該公司瞄準(zhǔn)了中信建設(shè)在白俄羅斯承建的鉀肥廠項(xiàng)目。
為抓住這一機(jī)遇，七公司積極奔走，國(guó)內(nèi)國(guó)外緊密配合，拿到了中央出入口和救援中心2個(gè)子項(xiàng)共計(jì)1000萬元施工任務(wù)。隨后，他們借力打力，施工現(xiàn)場(chǎng)用業(yè)績(jī)、誠(chéng)信、服務(wù)質(zhì)量逐步取得了信任。
與此同時(shí)，七公司領(lǐng)導(dǎo)積極主動(dòng)三次連線中信建設(shè)國(guó)內(nèi)外高層，表明了信心和決心。最終，該公司贏得了約3.7億元施工任務(wù)。
講好“企業(yè)文化”故事。濃厚的企業(yè)文化氛圍一直是十五冶的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。把企業(yè)文化用在開發(fā)市場(chǎng)上，是七公司又一新點(diǎn)子。七公司四面出擊，多渠道了解信息，洽談客戶。
七公司主動(dòng)與玖龍紙業(yè)聯(lián)系，選派有豐富現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理去攻關(guān)。在基層，攻關(guān)人員經(jīng)常分享管理經(jīng)驗(yàn)，既溝通工作又溝通感情。從高層，七公司領(lǐng)導(dǎo)也經(jīng)常講述國(guó)企參與抗擊新冠肺炎疫情的小故事，希望從幫扶湖北企業(yè)的角度予以支持，最終承建1.86億元施工任務(wù)。但在投標(biāo)該項(xiàng)目二標(biāo)段時(shí)，突然通知不允許七公司投標(biāo)，這可急壞了市場(chǎng)營(yíng)銷人員。而后得知，玖龍紙業(yè)正在完善他們自己的黨建工作。于是，七公司分享了十五冶黨建工作的好經(jīng)驗(yàn)好做法以及黨員先進(jìn)事跡，深受玖龍紙業(yè)領(lǐng)導(dǎo)青睞，最終不但允許七公司參與投標(biāo)，還表示要到七公司學(xué)習(xí)黨建工作。該項(xiàng)目的承建，成為七公司將企業(yè)文化的軟實(shí)力轉(zhuǎn)化發(fā)展成硬實(shí)力的典范。
做好“廉政建設(shè)”表率。七公司總經(jīng)理胡國(guó)聯(lián)對(duì)市場(chǎng)開發(fā)人員提出了“一不兩要”的規(guī)矩，即不亂跑市場(chǎng)，要真誠(chéng)待人，要發(fā)揮四兩撥千斤作用。他時(shí)常教育市場(chǎng)營(yíng)銷人員要摒棄靠大手筆來維護(hù)客戶關(guān)系的思想，時(shí)代不一樣了，就要用不一樣的思想和行動(dòng)維護(hù)客戶關(guān)系，要善于利用信息工具加強(qiáng)溝通，把關(guān)系維系在日常，逢年過節(jié)發(fā)個(gè)小祝福，平日里多發(fā)一些幽默詼諧的小故事、小段子，要善于用言語感人、行動(dòng)溫暖人，發(fā)揮四兩撥千斤作用。而事實(shí)上，在2020年開發(fā)玖龍紙業(yè)、福建能源等項(xiàng)目上，這個(gè)“小”規(guī)矩還真發(fā)揮了“大”作用。
大局決定格局
正所謂“布局”決定全局，“格局”決定結(jié)局。七公司不單單將眼光聚焦區(qū)域市場(chǎng)，而是站在更高的立場(chǎng)，兩眼緊盯市場(chǎng)轉(zhuǎn)，兩腿緊跟市場(chǎng)跑，不放過任何有價(jià)值的信息，在市場(chǎng)開發(fā)捕捉信息上做足功課，為公司準(zhǔn)確研判項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)提供了較好的支撐。
在七公司2020年的工作報(bào)告中，有這樣一句話：不論承接的專業(yè)和區(qū)域是不是七公司范圍內(nèi)的，都要站在公司的角度最大限度地開發(fā)市場(chǎng)。
機(jī)會(huì)總是眷戀有準(zhǔn)備的人。正當(dāng)七公司謀劃市場(chǎng)布局不久，得知福建福能機(jī)制砂項(xiàng)目正在計(jì)劃實(shí)施中。而七公司沒有做過礦山項(xiàng)目，更不是七公司的主業(yè)。但七公司敢于挑戰(zhàn)，他們充分認(rèn)識(shí)到，雖然這不屬于七公司區(qū)域市場(chǎng)和主業(yè)，但是如果能竭盡全力拿下這個(gè)項(xiàng)目，一來這是非金屬礦的新興產(chǎn)業(yè)，對(duì)于十五冶轉(zhuǎn)型發(fā)展具有重要意義，二來該項(xiàng)目是以地方企業(yè)的合作模式，對(duì)今后市場(chǎng)開發(fā)也可積累更好的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)。于是，該公司領(lǐng)導(dǎo)班子提出要求，這個(gè)項(xiàng)目必須拿到。在評(píng)標(biāo)過程中，他們將可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了梳理，礦山項(xiàng)目最大的風(fēng)險(xiǎn)是對(duì)安全和質(zhì)量的高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，但辯證地看，也能倒逼管理水平提升。于是，他們拋下顧慮，積極作為，最終順利拿下了近5億元大單，并主動(dòng)將項(xiàng)目上交十五冶。用事實(shí)證明了只要敢闖市場(chǎng)，廣闊的天地大有可為。
在七公司看來，發(fā)展才能推動(dòng)政策的改變，也唯有發(fā)展才能尋求政策的支持。每一個(gè)項(xiàng)目從信息跟蹤到項(xiàng)目投標(biāo)以及后期中標(biāo)，過程復(fù)雜而艱辛。為得到十五冶相關(guān)部門的鼎力支持，七公司每個(gè)項(xiàng)目的合同評(píng)審，都嚴(yán)格要求，從項(xiàng)目跟蹤就收集大量的基礎(chǔ)信息資料并列成清單，保證從信息員、分管領(lǐng)導(dǎo)、總經(jīng)理對(duì)情況十分了解，任何項(xiàng)目事先與十五冶相關(guān)部門溝通，做到自己講的明白，別人聽得明白，不但提倡以“業(yè)績(jī)論英雄，收入憑貢獻(xiàn)”的理念，還著重嚴(yán)抓“以通知工作當(dāng)作落實(shí)工作，以匯報(bào)工作推卸責(zé)任”的不良作風(fēng)，確保每項(xiàng)工作落實(shí)到位。此外，在七公司看來，開發(fā)市場(chǎng)必須要與時(shí)俱進(jìn)，不能像過去一樣，信息員更多關(guān)注招標(biāo)網(wǎng)站，待招標(biāo)信息發(fā)布后，再去接觸項(xiàng)目，而是要對(duì)可靠的項(xiàng)目提前介入，提前判斷項(xiàng)目信息，有針對(duì)性開展跟蹤，必須要穩(wěn)打穩(wěn)扎，才能確保公司行穩(wěn)致遠(yuǎn)。
行動(dòng)決定成效
信息必須持續(xù)跟蹤，一刻都不能放松，稍不留神，就被別人挖走了。這是七公司市場(chǎng)開發(fā)的一貫作風(fēng)。
面對(duì)新冠肺炎疫情對(duì)湖北企業(yè)的影響，特別是需要東奔西走跑市場(chǎng)的建筑企業(yè)，無疑切中了要害。但是，作為市場(chǎng)信息人員他們一刻都沒有放松。在疫情期間，七公司總經(jīng)理胡國(guó)聯(lián)守在辦公室一個(gè)半月，每天三餐面條，吃在辦公室睡在辦公室，被大家尊稱為“孤獨(dú)的守樓人”。在“守樓”期間，他給每個(gè)業(yè)主都打了慰問電話，為七公司市場(chǎng)開發(fā)奠定了良好的基礎(chǔ)。七公司分管市場(chǎng)副總經(jīng)理范志明與一名信息員一個(gè)背包、一個(gè)水杯、一摞資料，全年奔走于大江南北，在疫情之下，做核酸的次數(shù)自己都數(shù)不清楚了，每天不停地測(cè)體溫、噴灑消毒劑、登記各類信息。市場(chǎng)部每名員工，雖然個(gè)個(gè)都是女將，但巾幗不讓須眉，只要有標(biāo)要投，她們隨叫隨到，沒有一句怨言，在她們當(dāng)中，有的是黨員下沉社區(qū)參加防疫活動(dòng)，在門口一邊值守，一邊做標(biāo)書，雙手凍得通紅，可臉上還洋溢著笑容，嘴上還念叨著只要能中標(biāo)，這都小事兒。
2020年，七公司在逆境中能脫穎而出，在于其學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)，改進(jìn)不足。每次未中的標(biāo)，都沒有不了了之，而是本著謙虛的態(tài)度學(xué)習(xí)別人的標(biāo)書，總結(jié)失誤，不經(jīng)意間，企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力有了較大提升。
“有質(zhì)量效益的項(xiàng)目，才有信譽(yù)的市場(chǎng)”。鞏固市場(chǎng)，最怕一錘子買賣。七公司深知，開發(fā)一方市場(chǎng)是多么的艱辛，信息人員要付出十萬分的努力，而干不好項(xiàng)目，丟掉一個(gè)客戶就很難再撿起來。所以他們堅(jiān)持干一項(xiàng)工程，樹一座豐碑，拓一方市場(chǎng)，以品牌贏得市場(chǎng)。
在十五冶的大力扶持下，七公司承建了黃石市西塞山區(qū)還建樓項(xiàng)目。項(xiàng)目開工伊始，項(xiàng)目部秉承“高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量、高服務(wù)”的原則，積極適應(yīng)形勢(shì)、轉(zhuǎn)變角色、找準(zhǔn)定位。對(duì)內(nèi)，自我加壓，盡量把工期和進(jìn)度搶在規(guī)定節(jié)點(diǎn)時(shí)間內(nèi)；對(duì)外，他們積極與各方溝通，解決現(xiàn)場(chǎng)難題，既與他們通力合作，又將有爭(zhēng)議的施工范圍據(jù)理力爭(zhēng)，全面確保了現(xiàn)場(chǎng)里程碑進(jìn)度計(jì)劃有序進(jìn)行。
人無壓力輕飄飄。七公司高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求推進(jìn)河口三期任務(wù)，很大程度上還想通過該項(xiàng)目搶占黃石更多建筑市場(chǎng)份額，也在于通過項(xiàng)目培養(yǎng)一批有EPC施工經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì)。從現(xiàn)場(chǎng)從安全文明、施工質(zhì)量、工程進(jìn)度、后勤管理等全方位提升，得到了有關(guān)政府部門的高度認(rèn)可，黃石各轄區(qū)企事業(yè)單位多次前來觀摩學(xué)習(xí)。隨后，他們憑借高質(zhì)量的工作水平和工作效率又一舉中標(biāo)河口二期，為十五冶在黃石贏得了更多的口碑。
疫情考驗(yàn)的是企業(yè)的應(yīng)變能力，但同時(shí)也會(huì)倒逼企業(yè)加快轉(zhuǎn)型發(fā)展。2020年，注定是不平凡的一年，突如其來的新冠肺炎疫情，使各行各業(yè)經(jīng)歷了一場(chǎng)罕見的磨難，但七公司在這場(chǎng)磨難中，不斷轉(zhuǎn)變市場(chǎng)開發(fā)思路，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，化危為機(jī)，最終實(shí)現(xiàn)完美收官。